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家具行业:成功的经销商VS失败的经销商-重庆市新亚家具有限公司
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家具行业:成功的经销商VS失败的经销商

发布者:重庆市新亚家具有限公司 发布时间:2017/1/11 10:48:18 阅读:次 【字体:

  在多年的经销商咨询服务中,家居建材经销商有的人生意越做越大,店面越来越多,赚得盆满钵满;也有的经销商生意越做越小,店面越来越少,差距为什么这么大?我们把失败的经销商和成功的经销商做下对比,看到底是什么原因导致如此大的差距?

家具行业:成功的经销商VS失败的经销商

  失败的经销商

  1、支持靠厂家型

  厂家支持我进货,不支持我就不进货,厂家支持我就做活动,不支持我就不做活动,支持发工资我就招业务员,不支持我就不招业务员,厂家支持我跑业务我就跑,不支持我就跑不动。“依靠”是他的关键词。

  2、售后无能力型

  自己没有专业的售后人员,最关键的是自己根本不懂售后,也不愿意把售后承包给别人,对他来说一点点的小问题就可以变成大问题,经常责备厂家质量存在缺陷,质量不好,整天牢骚一大堆。

  3、天上掉馅饼型

  整天坐在店里像都市白领一样上下班,不知道市场的变化几何,卖出去几单就沾沾自喜一个星期,老想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱,其实他根本不知道品牌是需要积累的,成功更需要积累的。

  4、埋怨没市场型

  在他的嘴里经常说一句话就是现在市场不好啊,中午天热没有人啊,今天下雨没有人啊,晚上人少没有人啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的、颓废的、懒惰的语言信号。只知道自己唉声叹气,不知道探寻市场轨迹。

  5、拖拉慢吞吞型

  做任何事情都是慢拍子,选个品牌需要半个月时间,商量全员参与,开业迟迟推迟,活动迟迟不做,人员迟迟不招,自以为是在仔细的考察市场,考察员工,不希望自己浪费一分钱,其实都是在为自己找借口。

  6、重心易偏离型

  已经发现了新欢,追寻了新的刺激和目标,在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题,不是自己能力的问题,而是品牌没有选好的问题,所以他每年必须做一件事就是重新选个品牌来做,每年都在重复这些浪费的资源。

  7、光说就不练型

  我们会发现很多经销商很会说,一套一套听起来似乎真的很正确,也很符合逻辑和常理,说了很多次也说了很多年,但是实践真的不多,即使是行动了只是试探的九牛一毛一下就立刻停止了,没有任何效果但是你发现他还是在那里说的滔滔不绝。

  8、超低价情绪型

  很多是通过杂牌,低端品牌历练出来的,他们对价格的敏感度高于所有人,只要你定价他就会认为很高,因为在他的脑海里只有便宜的才是好买的。

  9、思路混乱型

  其实他连杂乱的思路都没有,而是伴随市场随波逐流,浪迹天涯,或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践,过程中也不需要和其他人协商。一个人埋头苦干,他需要的是知识和更多的人沟通,真正了解顾客的需求。

  成功的经销商

  1、组建销售团队型

  一流的经销商建队伍,扩规模,二流的经销商做营销,搞策略,三流的经销商卖产品,拼价格。他很注重人才的培养和使用,大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗,更不在乎员工工资超过自己的亲人。

  2、明确目标进度型

  他很清楚的知道自己要的市场,进度、时间、方式。并有效通过一些可行措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步分解出无数个小目标,一个个的去击破。

  3、注重店面形象型

  他特别对门头,形象墙,展架很是敏感,一些小细节出现错误就抓着不放,一定要达成自己的要求,是一个完美主义者。他不但注重自己的店面装修形象他更注重渠道代理商的形象,这样的经销商没有理由做不好市场。

  4、售后自己解决型

  配备专业的售后服务人员,有专业的配件仓库,常用配件都放在指定的层架上面,一点点的小问题自己都可以动手解决,大的问题刨根究底,经常和厂家的专业人员进行有效沟通。

  5、知道利润在哪里型

  不在乎整体销量的高度,更注重利润来源点。有清晰的年度财务规划和过程费用控制,他很清楚自己的利润来源点在哪里。

  6、持之以恒不变型

  他选择做的品牌就不轻易放弃,厂商互动性高,关系融洽,与总部的步调比较一致,执行力比较好。持之以恒的坚持自我经营能力的提升。

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