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家具销售十大步骤-重庆市新亚家具有限公司
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家具销售十大步骤

发布者:重庆市新亚家具有限公司 发布时间:2017/6/28 11:29:14 阅读:次 【字体:

   

  第一步、做好销售前的准备

  销售冠军的策略:充分的准备、

  身体的准备----穿着打扮、身体健康,活力充沛

  精神的准备----愉快的情绪,充分的自信,卖出产品的决心。

  专业知识的准备----把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来,通过各种渠道得到问题的最佳答案,并把它们熟记于心

  店面形象的准备---整洁,规范,氛围,工具的摆放

  说明:家具导购员面对面说服顾客购买产品怕花的时间,只占总体工作时间的20%,准备工作所用的时间要占80%,准备工作的质量决定了产品的销量。

  第二步、建立信赖感,并了解顾客的问题、需求和渴望

  判断顾客的动机:

  顾客是想了解家具并购买家具,还是好奇闲逛?如是后者,你向他做详细的介绍就没有太大的必要

  顾客是第一次还是第几次来看产品?如是来过几次的顾客,你要多化些时间和精力,他们往往都是准顾客

  顾客想要什么样的产品?知道这一点,可以进一步向他有针对性的介绍产品

  是什么时候原因促使顾客想要这各产品的?了解顾客选择这种的深层原因,便可以更有力地进行导购;

  顾客最看重产品的哪几方面?把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。

  销售冠军的策略:

  观察判断法:观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言

  提问探寻法:提问是销售工作中最有力的武器

  暗自设定一个基本目标

  第三步、向顾客推荐合适的产品并塑造出产品的价值

  销售冠军的策略:

  把顾客的需求与产品的USP(独特销售卖点)结合起来

  如果没有顾客想要的产品,引导他接受替代品

  先让顾客明白产品的USP对他很重要,再说出USP

  一定要塑造出产品的价值。

  第四步、解除顾客的反对意见

  解除顾客反对意见的步骤

  表达同理心:如“陈先生,我明白您的意思,有些顾客也会这样想的”

  提问找原因:如“你说太贵,是与别家想比还是?”

  根据顾客回答进行反对意见的解除。

  确定对方的想法:如“您认为是这样的吗?”您也有相同的观点,对吗?”

  尝试促成

  第五步、顾客资料的记录

  销售冠军的策略:

  获得顾客联系方式

  正确的记录顾客资料

  每天翻看顾客资料记录本

  顾客购买意向记录表内容:

  姓名,电话、基本资料、每次谈判记录

  第六步:及时跟踪意向顾客

  跟踪顾客的目的:

  了解顾客的想法

  打消顾客的疑虑

  与顾客约定时间再次面谈

  注意事项:

  完成电话记录

  切勿轻易许诺

  避免与顾客在电话中讨价还价

  第七步:打消顾客的最后疑虑

  销售冠军策略:

  保持耐心

  刺激顾客购买的关键按钮

  留一手

  点燃顾客的欲望

  情绪我肢体动作的配合

  第八步:成交

  置家顾客成交的四大信念:

  第一:成交的关键是敢于提出成交

  第二:成交通常在5次拒绝之后

  第三:只有成交才能真正帮到顾客

  第四:不成交是顾客的极大损失

  销售冠军成交方法:

  “价格分解”成交法

  “一分钱一分货”成交法

  “别家可能更便宜”成交法

  假设成交法

  选择成交法

  机会成交法

  大胆成交法

  三问成交法

  霸王成交法

  第九步:成交后的顾客服务

  顾客为你而感动

  第十步:让顾客帮你推销

  对顾客工作以外的关心,并请顾客转介绍

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